Caro amico fundraiser, abbandona per un attimo l’idea di avere un pessimo database e guarda ai cari, vecchi dati che ci sono dentro. Soffia via la polvere dall’archivio, spazza le ragnatele, scaccia le tarme. Ti giuro che hai già tutte le informazioni che servono per fare campagna, basta guardare oltre la confusione e prendere le informazioni giuste. Magari sono un po’ nascoste e occorre cercarle, ma setacciando il tuo database con un po’ di pazienza ci puoi guadagnare molto!
Non tutto è da buttare
Lo scenario più tragicomico del fundraiser databassaro è quello di trovarsi una gran quantità di dati, ma disordinati e magari anche sbagliati. Ma c’è una buona notizia: non tutti sono da buttare. E allora il problema diventa: cosa si può salvare e cosa no?
Se da tutta la confusione, si riesce a salvare anche solo un nome completo e un indirizzo email, si è già a un buon punto di partenza. Puntate a quello. In teoria basta anche solo l’email, ma con il nome si può:
- correggere una mail errata: se abbiamo tra i contatti un Mario Rossi la cui mail è mariorosi@gmail.com e inviando una comunicazione a quell’indirizzo notiamo che ci ritorna indietro, possiamo intuitivamente modificare inserendo il dato corretto mariorossi@gmail.com.
- rendere le comunicazioni già infinitamente più eleganti, passando da uno straziante Caro/a amico/a a un dinamico “Ciao Mario!”. Il che fa una gran differenza.
Se si hanno queste due informazioni basiche validate, c’è un filo sottile ma consistente, con cui parlare ai donatori. Poca roba, ma è l’inizio della trama di relazioni che dovete intessere con loro. Usare questo contatto consente anche di vedere le loro reazioni a freddo e capire chi è reattivo fin da subito.
Recuperare altri dati corretti non è (troppo) difficile
La ragionevole obiezione che viene al fundraiser con un DB scadente sarà: “Si vabbè! Ma se invece abbiamo un numero di telefono al quale manca un numero? Allora è da buttare! A meno che…” A meno che non riusciamo a convincere i nostri contatti a lasciarci il numero di cellulare corretto! Non è impossibile, soprattutto considerando che, se avevamo il numero, probabilmente il contatto non era così distante (“freddo”) rispetto a noi. Quindi possiamo riconquistarlo attraverso un’offerta che sia vantaggiosa e accattivante.
Con un’offerta sufficientemente forte si raccolgono un sacco di dati. Un ottimo esempio è quello dell’Antoniano Onlus, che per ricavare più dati possibili dalle persone proponeva un form per ricevere gratuitamente un CD di canti di Natale direttamente a casa propria. Ovvio che si poteva avere il CD solo se venivano compilati tutti i campi del form (ed erano veramente tanti, fondamentali e soprattutto giusti). Ha un costo, ma la resa è enorme!
Si può ridimensionare la richiesta alle esigenze correnti. Basta anche un’offerta molto più semplice per ottenere un indirizzo o un numero di telefono. Il motivo per cui tanti propongono una newsletter è proprio per avviare questo tipo di processo: chi è veramente interessato alla vostra causa avrà il desiderio di ricevere informazioni periodiche e inserirà la giusta mail.
Da lì si può partire con questo percorso. In questo modo si riesce a fare un po’ di pulizia nel database e a tenere i dati buoni e buttar via quelli inerti o morti (e quindi inutilizzabili).
Usa i vecchi dati per acquisire nuovi donatori
I dati che abbiamo servono dunque per riagganciare i vecchi donatori, ma non solo! Sono un ottimo strumento per studiare il loro comportamento e in questo modo acquisire nuovi donatori, impostando campagne di fundraising simili a quelle che ti hanno fatto raccogliere di più.
Guardate lo storico delle vostre donazioni e cercate di capire di più da esse:
- il 70% delle vostre donazioni viene da bollettini postali? Bene, probabilmente il vostro donatore medio avrà una certa età e apprezza la carta stampata e non il web. Aumentate le campagne di Direct Mailing.
- le donazioni arrivano tutte in periodi molto circoscritti? Forse sono gli eventi la chiave del coinvolgimento dei donatori…
- Ricevi donazioni da tutta la regione ma non dal nostro quartiere? Probabilmente siamo molto bravi a farci trovare su internet ma non siamo radicati sul territorio. Una buona soluzione è quella di bussare porta a porta per farci conoscere, di lasciare volantini, di piazzarsi con un banchetto al mercato settimanale sotto “casa” nostra.
Basta ascoltare i dati e vedere se dicono qualcosa.
Chiedi e impara (anche dal profit)
E poi parla, parla, parla! Con chi? Con i donatori. Chiedi loro cosa piace della vostra organizzazione, quali sono i progetti che li attirano di più, che cosa convince della vostra mission. Questo perchè c’è (quasi) sempre una costante nelle donazioni che riceviamo. Dobbiamo capire qual è la costante dei nostri donatori e puntare al tipo di persona simile al nostro donatore medio. Facendo tentativi ed errori, ma provando.
Prendo in prestito un esempio dal profit che mi sembra molto interessante. Il famoso social network Pinterest non è nato in una notte. Dopo 50 tentativi di design e usabilità, i suoi fondatori, soddisfatti del risultato, decisero di mandarlo online. Dopo 4 mesi avevano…200 utenti! Il fondatore Ben Silbermann vide però che l’80% degli utenti erano donne comprese tra i 30 e 50 anni, tendenzialmente mamme.
A quel punto non aveva più niente da perdere: decise di scrivere personalmente ai (pochi) utenti per ringraziarli e chiedere loro quali erano le features che piacevano e interessavano del sito e che cosa gli sarebbe piaciuto avere in più. Prese i feedback, li analizzò e migliorò di conseguenza. Dopo 2 anni Pinterest aveva 25 milioni di utilizzatori. Adesso è il 35esimo sito più visitato al mondo.
Questo vale non solo per il profit, ma anche per il non profit. Vuoi dire che non hai 200 persone che hanno donato, a cui chiedere un feedback?
Prova. Sbaglia. Aggiusta il tiro. Spesso tentiamo di giustificarci davanti ai grandi numeri delle altre non profit dicendo: “Loro sono grandi, possono fare quel che fanno.” No, loro sono diventati grandi perchè hanno fatto quello che hanno fatto. Per cui, caro amico fundraiser, prendi il tuo database (quello che hai), guarda le tue donazioni degli ultimi 2 anni, cerca le pagliuzze d’oro nel fango, mettiti in gioco e inizia a fare campagne.
Photo by Tobias Fischer
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